刚刚过去的一年，供与需的关系，是重汽集团青岛重工有限公司总经理王瑛波考虑最多的问题。“我们青岛重工产出的自卸车、搅拌车等传统主打产品，依靠数十年的技术积淀和市场积累，前些年一直不太担心销路，绝大多数都是按照市场需求、有条不紊地进行订单生产，但在2015年，市场发生了剧烈变化，产品供应与需求之间矛盾越来越突出。”
对于2015年国内的自卸车、搅拌车等工程机械市场，很多业内人士都用“断崖式下跌”这样的词汇予以描述。由于各行各业的建设投资增速大幅放缓，各项工程开工率偏低，前三季度，我国自卸车的销量仅为7.4万辆，同比下降了70%，这样的下降幅度，为多年来所未见。同样，搅拌车、挖掘机等重型机械在国内市场上的销量，去年也同比下降了30%以上，有的产品销量下降幅度超过50%。国内工程机械市场一片肃杀之气，大批企业库存飞速增加，经营压力不断加大。
以挖掘机的销售为例。国内挖掘机产品的销售，近年大多采用融资租赁的方式，用户大都是通过中介公司，先提车使用，后续逐步还清购车款。然而，这一销售方式却给生产企业埋下了隐患。去年因为建设工程量的急剧减少，大批挖掘机没有了用武之地，用户没能力还清欠款，生产厂商只有无奈地将已经使用过的挖掘机收回，而这些设备大多已受损陈旧，很难再在市场上售出。青岛重工去年就出现了这样的情况，被迫收回150多辆挖掘机，占用了不小的库存和资金。
“中央经济工作会议强调去产能、去库存，我们去年是真真切切遇到了产能过剩、库存增多的问题，如果不采取得力措施及时转型，势必影响企业的持续发展。”王瑛波说。
那么，如何有效地去产能、去库存?青岛重工的选择是围绕供与需的关系，在“供给侧”做足文章盯住新的市场需求，凭借几十年来积淀下来的创新能力，加紧进行产品结构调整，创造新的供给，形成新的市场竞争力。
“可以说，我们企业是以自卸车产品起家的，自卸车、搅拌车始终是企业的传统主流产品，上世纪90年代，我们的自卸车在全国市场的占有率达到60%以上。”青岛重工一销售人员和记者说。然而即使如此，为了在市场之间的竞争中赢得主动，青岛重工去年果断“壮 士 断腕”，主动将研发和生产的重点，从传统产品领域向城市智能渣土车等市场需求大的新产品领域调整。
在青岛重工的生产车间，记者见到了一批刚刚下线、完全按照新的市场需求研发的“转型利器”。其中的城市智能渣土车产品，集环保、安全与智能为一体，采用绿色动力，全密封不遗漏、滴漏，外部光滑无残留，大幅度降低车辆油耗，并且配备了智能控制监管系统，环保盖、发动机与北斗系统联动，不但可以远程定位，而且具有远程诊断功能，后台问题处理率可达60%以上，对 于疲 劳 驾驶也可以及时进行语音提醒。
这些新产品由于经过前期细致的市场调查与研究，紧紧抓住了客户的真实需求，一经推出就出现了供不应求的局面，而且由于附加值高，使企业赚取了比过去多得多的利润。
除了适应国内市场的变化加速转型，青岛重工还积极抢抓国家“一带一路”战略机遇，借势加大对国外市场的开拓力度，围绕“供给侧”进一步实施产品结构调整。
“随着一带一路战略的实施，沿线国家各项重点基础设施的建设逐步展开，必然会需要大量的专用车辆，用于道路、港口、机场、建筑、能源开采等各种工程，对此，青岛重工去年快速调整产品结构，开发了一批适合道路、港口、机场、建筑等需要的专用车，以及油罐车、化工液体运输车等产品，找到了新的、潜力巨大的商机。”王瑛波说。
青岛重工下大力气研发“一带一路”沿线国家急需的产品，得到了当地市场的热烈回应。该公司一位国外市场负责人和记者说，去年，青岛重工针对国外市场不一样的区域的客户的真实需求，研发的甘蔗运输车、圆木运输车等多个系列的新产品，都成功实现了对海外市场的批量出口。
“针对欧盟市场，我们在干式、湿式两种搅拌方式搅拌基础上，对搅拌车来优化设计提升，开发出符合欧盟CE认证标准的搅拌车，使搅拌车产品出口量保持在行业的领头羊;针对用户在森林中进行圆木开采、修路、拖木、装木的需要，我们开发了木山挖掘机;针对用户高视野需求工况的需要，我们开发了升降驾驶室挖掘机。特别值得一提的是，我们去年新开发的异型专用挖掘机挖斗，可根据自身的需求更换成平厢耙、花瓣抓、液压剪、圆木抓等多种属具，堪称万能应变的尖兵;根据美洲、非洲等国外用户的需求而开发的特种专用挖掘机，安装高强度防弹钢板、防弹玻璃，很适合战争频发的地区使用。这些创新型产品有不少填补了国内空白，产品交付后得到了用户的高度认可，为企业创造了可观的经济效益。”这位负责人介绍。
凭借这些具有定制化特征、高的附加价值的新产品，青岛重工去年在中南美洲、非洲、中东、东南亚等七十余个国家和地区与有实力的经销商建立和巩固了合作伙伴关系，加大了自卸车、环卫车、罐车、挂车、摆臂车等整车的批量出口，就连在所罗门群岛，也实现了高的附加价值产品2台山木挖掘机和4台升降驾驶室挖掘机的销售突破。
盯紧“需求侧”，第一时间在“供给侧”大胆做调整，使青岛重工去年准确把住了市场脉搏，成功实现了转型发展。
2015年，青岛重工生产各种专用车10369辆，销售各种专用车10090辆，其中出口各种专用车7632辆，自营出口同比增长 140%，自营出口创汇10702万美元，同比增长218%;实现出售的收益24.76亿元，同比增长17%，利润同比增加3600余万元;新增订单 11000余辆。在国内工程机械市场需求大幅度减少，自卸车、挖掘机等产品销量急剧下滑的形势下，青岛重工却成功实现逆势增长，其业绩引起了业内瞩目。 □青岛日报/青报网记者 林 刚
