成都纵横自动化技术股份有限公司 副总经理、董事会秘书 李小燕 女士和投入资金的人交流

  国泰君安证券股份有限公司 投资银行部保荐代表人 徐开来 先生和投入资金的人交流

  答 纵横股份任斌：报告期各期，公司经销客户数量分别为76家、70家、100家和52家。2018年经销客户数量略有下降，2019年显著增加，经销客户数量变动与公司整体经销收入金额的变化趋势基本匹配。谢谢

  答 纵横股份任斌：2019年公司直销收入大幅度上升，较上年增加6,860.29万元，其中老客户(指报告期前两年曾发生交易的直销客户)、新客户分别为278家、326家，贡献的直销收入占比分别为47.69%、52.31%。2019年公司直销收入新老客户贡献度差异不大，新客户贡献略多，主要系公司不同机型所适用行业应用场景无人机需求的爆发和公司销售投入持续增加，导致2019年新增多家直销类事业单位、工程设计企业及科研院校等。而对于部分前期购买公司产品的直销客户，其更新换代有一定周期，总体需求相对经销客户在各年间更加分散，也导致2019年直销客户中新增客户贡献占相比来说较高。谢谢

  答 纵横股份任斌：对于无人机执照培训服务，企业来提供的具体培训内容有航空法规、飞行原理、无人机组装、基础飞行训练等科目，并相应开展考核，服务收入根据培训的机型类别、人数等因素协商确定。2017年末、2018年末、2019年末及2020年6月末，公司可用于提供执照培训服务的自用无人机数量分别为7架、14架、19架及24架。谢谢

  答 纵横股份任斌：公司格外的重视研发团队的建设，通过自主培养为主、结合外部引进的方式逐步扩大人才储备，组建了一支高层次、专业化、结构符合常理的研发技术团队，建立了良好的鼓励创新和人才激励机制，在国内同行业企业中拥有较强的研发人才优势，为公司持续创新和发展提供保障。截至2020年6月30日，公司研发人员103人，占员工总人数比例为22.59%，其中硕士研究生及以上学历人员40人，占研发人员比例为38.83%。研发人员专业背景覆盖总体气动设计、结构强度设计、飞行控制与导航设计、航电系统模块设计、任务系统模块设计、软件开发等多个学科，多学科融合的人员配备能够很好的满足公司不同核心技术的研发需要。谢谢

  答 纵横股份任斌：行业面临的挑战最重要的包含两方面，一种原因是工业无人机低空空域精细化管理有待完善，现有的低空空域管理制度尚不能完全适应快速的提升的工业无人机行业，低空空域精细化管理有待加强完善;另一方面，应用行业分散，行业集中度有待进一步提升。中国工业无人机行业发展时间比较短，行业内公司数众多，但普遍规模偏小、技术水平较低，因此导致低端品领域竞争非常激烈，行业集中度有待进一步提升。谢谢

  答 纵横股份任斌：工业无人机行业属于技术密集型行业，技术壁垒相比来说较高，行业参与者的研发技术水平最终决定市场占有率的大小，需要持续不断的研发投入，不断对工业无人机系统、技术及解决方案进行改进，否则将很难在市场中取得一席之地。工业无人机产业技术链长、技术面广，最重要的包含：无人机一体化设计、发动机技术、飞行控制技术、任务荷载技术、通信技术和信息处理技术等。其中，通信和信息处理技术相对较成熟，技术和研发的壁垒大多数表现在发动机集成、飞行控制研发和任务载荷深度集成上。若企业无法在工业无人机产业链上形成自身独特的技术一马当先的优势，市场占有率将会被具备技术一马当先的优势的企业所占据，因此行业内企业都很看重研发的投入和科研成果转换，造就了行业较强的技术壁垒。谢谢

  答 纵横股份任斌：公司未推出多旋翼无人机的原因是：(1)公司定位于垂直起降固定翼无人机领域;(2)公司与多旋翼无人机厂商形成差异化竞争;(3)公司未推出多旋翼无人机不存在研发技术上的难点、壁垒。谢谢

  答 国泰君安蒋杰：公司经销商分为普通经销商及核心经销商。公司通常以省级区域为单位，选择具备突出市场开发能力的经销商发展为核心经销商，核心经销商承担所负责销售区域内公司特定行业的产品的销售任务。对于核心经销商，公司要求其在相关行业具有超过五年的销售经验，具备良好的市场口碑、较强的销售和服务能力，具备向客户提供通用化标准产品售前、售中、售后的技术上的支持能力。对于普通经销商，公司要求其对无人机行业及产品有基本了解，并具备较好的市场口碑。谢谢

  答 国泰君安蒋杰：直销模式下，公司获取客户主要有两种途径：一是持续取得老客户的订单，公司通过提供优质的产品及服务，获得客户认可，增强客户黏性，从而获取后续订单;二是开拓新客户，公司营销中心下属各事业部对工业无人机应用重点领域开展市场分析，研究应用解决方案，通过销售人员、方案专家与潜在客户做沟通交流，进一步探索客户潜在需求，研究制定应用解决方案，获得客户认可，从而获取客户订单。此外，公司还通过参与各类行业展览、国内外行业会议、市场宣传等方式，积极拓展销售经营渠道，扩大公司品牌影响力，以获取更多项目资源。谢谢

  答 纵横股份任斌：多旋翼无人机占据主要市场占有率的原因是：(1)多旋翼无人机灵活性较高、便携性强、操作维护简单、使用者真实的体验交互性好，可垂直起降、可空中悬停，可以较好满足小面积场景及狭窄拥挤的空间的作业需求，在农林植保、测绘与地理信息、巡检、安防监控与应急等领域都具有成熟应用。(2)多旋翼无人机领域更偏重电子IT类产业，具有较低的制造成本及销售价格，同时，其供应链资源丰富，能够完全满足各类行业厂商的研制需求。(3)多旋翼无人机采用对称式结构，具备稳定的气动布局，同时，多旋翼无人机飞行阶段单一，无需经历垂直电机与水平发动机/电机的协同飞行，在飞控与航电、飞行器平台设计及制造方面的开发、测试复杂性程度稍低。(4)工业无人机行业整体发展时间比较短，多旋翼无人机多为标准化产品，应用较为成熟，已经历了大规模产业化阶段，占据目前工业无人机整机市场的主要市场占有率。垂直起降固定翼无人机起步相对较晚，虽然未来潜在市场空间较大，但目前市场规模仍然较为有限。谢谢

  答 纵横股份任斌：无人机早期主要使用在于军事领域，先后被用于靶机、侦查、情报探测、携弹打击等。20世纪80年代以来，美国、日本、中国纷纷探索无人机在民用领域的应用。2008年至2014年，受益于信息化、任务载荷、卫星导航等技术的发展，无人机在军事领域及工业领域应用日益广泛。2014年至今，随着无人机产业链趋于成熟，飞控与导航技术的加快速度进行发展，无人机具备了小型化、智能化、低成本的条件，消费级无人机加快速度进行发展，工业无人机在巡检、安防监控、农林植保、测绘与地理信息等领域同时得以加快速度进行发展。谢谢

  答 纵横股份李小燕：2018年7月2日，公司第一届董事会第一次会议审议通过《董事会秘书工作制度的议案》，并聘任李小燕女士为公司董事会秘书。公司设董事会秘书1名，董事会秘书是公司高级管理人员，由董事长提名、董事会聘任或解聘，对公司及董事会负责。董事会秘书自聘任以来，有效履行了《公司章程》《董事会秘书工作制度》赋予的职责，为公司法人治理结构的完善、历次董事会议和股东大会会议的组织筹备、董监高培训、与中介机构的配合协调、与监管部门的积极沟通等方面发挥了高效作用。谢谢

  答 国泰君安徐开来：截至公司招股说明书签署日，公司收到国家知识产权局寄发的针对公司2.7“一种复合翼无人机应急操作方法”、9.X“相机曝光位置信息的获取装置、方法及无人机”、4.3“一种抗饱和多旋翼飞行器操控方法”、4.4“一种复合翼垂直起降无人机”、4.1“曝光时刻获取方法、脉冲信号获取装置和无人机和引闪器”五项专利的《无效宣告请求受理通知书》，请求人雄安远度认为以上描述的专利不符合专利法相关规定，请求对专利权作出无效宣告。未来不排除雄安远度或其他第三方进一步对公司专利提出无效宣告请求。谢谢

  答 国泰君安徐开来：报告期内，公司外协加工主要为PCB板及模具配件加工。PCB板加工和模具加工2017年度采购金额分别为20.63万元、10.77万元;2018年度采购金额分别为14.38万元、6.65万元;2019年度采购金额分别为20.15万元、0.09万元;2020年1-6月外协加工只有PCB板，采购金额为1.38万元。谢谢

  答 国泰君安徐开来：公司采取多种措施控制外协加工产品的质量，包括：①公司与外协加工商签订委托加工协议，外协加工商须按公司提供的图纸和技术文件要求做生产，协议同时约定了产品验收标准、争议解决机制等;②每件外协加工产品入库前均须通过质量部检验，对不符合质量发展要求的外协加工产品退回处理;③质量部定期对质量上的问题进行跟踪，督促加工商按要求整改，整改不力的外协加工商将被剔除出合格供应商名录。谢谢

  答 国泰君安徐开来：企业主要采取“以销定产”，实施自主生产为主、外协加工为辅的生产模式。公司自主生产主要由无人机中心下属的生产一部、飞控与航电中心下属的生产二部完成，其中生产一部负责公司无人机的零部件生产、部件组装、集成、总装、测试，生产二部主要负责飞控与地面指控系统相关的生产、集成、测试。公司生产的全部过程中的核心工序，如关键零部件生产、部件组装、总装、调试等由公司自主完成;同时为提高生产效率，并结合行业惯例，公司对部分行业内较为成熟的、非关键的工序，采用委托第三方外协加工的方式组织生产，主要为委托外协加工商进行PCB板加工。对于载荷设备及其零部件，公司主要对外采购，并进行集成、调试，以生产各种搭载不同任务载荷类型的无人机系统。公司制定了《质量管理制度》，质量部门全程参与公司生产的全部过程管理，保障产品质量。谢谢

  答 纵横股份李小燕：公司利润分配可采取现金、股票、现金与股票相结合或者法律、法规允许的其他方式，利润分配不允许超出累计可分配利润的范围，不得损害公司持续经营能力。在有条件的情况下，企业能进行中期利润分配。公司在选择利润分配的方法时，相对于股票股利等分配的方法优先采用现金分红的利润分配的方法;具备现金分红条件的，应当采用现金分红进行利润分配。谢谢

  答 国泰君安蒋杰：报告期内，公司外协加工金额较小。其中，公司模具配件加工服务费的定价依据为机器设备费及人工费，模具配件各年所采购品种不一致，外协单价不具备可比性。公司PCB板外协商的加工费主要由机械焊点费、物料清点费及工程开机费等构成，定价主要基于贴片批次、元器件数量等因素确定，公司2018年通过比价更换了PCB板外协主要供应商，存在外协单价下降的情况，但总体金额较小，对经营成本影响较小。谢谢

  答 纵横股份李小燕：2018年7月2日，公司召开创立大会暨2018年第一次临时股东大会，审议通过了《公司章程》和《董事会议事规则》。公司设董事会，对股东大会负责。董事会由5名董事组成，这中间还包括独立董事2人。董事会设董事长1人。董事由股东大会选举或更换，任期三年，任期届满可连选连任。董事会严格按照《公司法》《公司章程》和《董事会议事规则》的规定规范运作，并严格履行相关召集程序及信息公开披露义务，召开的历次董事会在召集、表决事项、表决程序等方面均严格遵守《公司法》《公司章程》及《董事会议事规则》的相关规定。董事会对公司高级管理人员的考核选聘、重大生产经营决策、主要管理制度的制定等重大事宜作出了有效决议，确保了董事会的科学决策和有效运行。自股份公司设立以来，共召开了17次董事会。谢谢

  答 纵横股份李小燕：截至招股说明书签署日，公司于2020年6月17日和6月18日收到山东省济南市中级人民法院关于案号(2020)鲁01民初2216-2220号诉讼案件《开庭传票》及《民事起诉状》等相关诉讼资料，雄安远度起诉公司产品存在侵犯其专利权的情形。

  除上述情形外，发行人不存在主要资产、核心技术、商标的重大权属纠纷，重大偿债风险，重大担保、诉讼、仲裁等或有事项，经营环境已经或将要发生的重大变化等对持续经营有重大影响的另外的事项。谢谢

  答 纵横股份李小燕：公司的控制股权的人、实际控制人为任斌。截至本招股说明书签署日，除公司和他的下属企业外，任斌控制的其他企业为永信大鹏。永信大鹏是以持有发行人股份为目的而设立的有限合伙企业，经营范围为企业管理咨询，其自成立以来除持有发行人的股份外，未从事其他经营活动，亦未投资其他企业，不存在从事与发行人及其下属公司相同或相似业务的情况。

  综上所述，公司与控股股东、实际控制人及其控制的别的企业不存在同业竞争。谢谢

  答 纵横股份任斌：公司是行业内少数同时布局无人机研发、核心零部件、整机制造、航飞服务、培训服务的厂商。公司构建了完善的软硬件产品体系，产品谱系完善，拥有一体化的自主设计及生产能力，覆盖无人机飞控与地面指控系统研制、无人机系统研制、多任务载荷集成、航飞数据处理、软件开发平台、无人机管控平台、驾驶员培训等环节。公司通过覆盖无人机全产业链的业务布局，在实现飞行器性能最优化的同时，可以针对不同的应用场景快速形成合适的解决方案，从而满足行业客户多样化的应用需求，持续提升客户服务能力，增强公司市场竞争力。谢谢

  答 纵横股份李小燕：为减少或避免关联交易，发行人控股股东、实际控制人任斌及其一致行动人王陈、陈鹏，发行人其他持股5%以上的股东德青投资、永信大鹏，以及发行人全体董事、监事、高级管理人员出具《关于减少或避免关联交易的承诺函》，主要内容如下：

  2.对于无法避免或者有合理原因而发生的关联交易，将根据有关法律、法规和规范性文件以及发行人公司章程、关联交易管理制度的规定，遵循平等、自愿、等价和有偿的一般商业原则，和发行人签订关联交易协议，并确保关联交易的价格公允，关联交易价格原则上不偏离市场独立第三方的价格或收费的标准，以维护发行人以及其他股东的利益，并按相关法律法规以及规范性文件的规定履行交易程序及信息披露义务;

  3.保证不利用在发行人的地位和影响，通过关联交易损害发行人以及其他股东的合法权益;

  4.本人/本企业将促使本人/本企业控制的企业遵守上述承诺，如本人/本企业或本人/本企业控制的企业违反上述承诺而导致发行人或其他股东的权益受到损害，本人/本企业将依法承担由此产生的全部责任，充分赔偿或补偿由此给发行人造成的一切实际损失。本承诺自本人签字/本企业签章之日即行生效且不可撤销，并在本人/本企业依照中国证监会或证券交易所相关规定被认定为发行人关联人期间内持续有效。”谢谢

  答 纵横股份任斌：2020年1-6月，前五大供应商为：中测瑞格测量技术(北京)有限公司及其同一控制下的公司、安徽佰特电子科技有限公司、成都迪比特贸易有限公司、北京北斗星通导航技术股份有限公司、北京富斯德科技有限公司，其中中测瑞格测量技术(北京)有限公司及其同一控制下的公司包括中测瑞格测量技术(北京)有限公司和天瑞集思(北京)科技有限公司。谢谢

  答 纵横股份刘鹏：报告期内，公司流动比率、速动比率水平总体与可比公司平均值相当，2018年公司流动比率、速动比率有所下降，主要是受当期预收款项及短期借款增加相对较多的影响。报告期内，公司资产负债率水平与可比公司平均值不存在重大差异。谢谢

  答 纵横股份任斌：公司基于外协加工的PCB板，实施后续焊装、校准、高低温检测、组装等程序，进行飞控及地面站硬件系统生产。其后，公司将自主研发的软件灌装至硬件设备中，集成无人机飞控硬件系统、无人机地面站硬件系统、配套软件，完成飞控与地面指控系统的最终生产。

  公司无人机系统通过论证、方案、试制、定型、转产五个阶段进行飞行平台研发。公司按照生产计划，进行无人机零部件生产、组装、总装、载荷集成及调试，经总检、外场测试合格后入库。谢谢

  答 纵横股份刘鹏：公司主要从事工业无人机相关产品的研发、生产、销售及服务，通过销售产品及提供服务获取收入。国家宏观经济形势、市场规模及需求、国家或地区的政策导向、产品的应用场景和质量、品牌知名度、产品的销售价格、产品销量等系影响公司收入的主要因素。谢谢

  答 纵横股份刘鹏：2017年度、2018年度及2019年度，公司投资活动产生的现金流量净额分别为-834.72万元、-1,060.23万元和-1.55万元，相关变动主要是由于公司购买、赎回理财产品、购买投资性房地产并装修和对参股公司出资所致。谢谢

  答 纵横股份刘鹏：报告期各期末，公司应收账款净额分别为1,123.73万元、1,935.54万元、4,661.01万元及5,147.63万元，占总资产的比例分别为8.57%、11.26%、12.50%及14.24%;占当期营业收入的比例分别为10.87%、16.60%、22.12%和54.33%。报告期各期末，公司账龄在1年以内的应收账款占比分别为88.60%、89.55%、91.78%和86.72%，公司结合行业交易习惯和客户资信情况综合制定信用政策，总体来看公司应收账款质量良好，回款风险较低。谢谢

  答 国泰君安蒋杰：根据弗若斯特沙利文咨询公司报告，2019年，我国工业无人机整机市场规模(按订单统计)为50.62亿元。其中，垂直起降固定翼无人机整机市场规模为5.12亿元，占无人机整机市场规模的比例为10.12%。2019年，公司在我国工业无人机整机市场占比为5.4%，排名第二;在我国垂直起降固定翼工业无人机整机市场占比为53.8%，排名第一。

  答 纵横股份任斌：公司拟募集资金45086.31万元，将投资于大鹏无人机制造基地项目、研发中心建设项目、补充流动资金等3个项目，分别利用募集资金金额为：33,764.78万元、6,321.53万元、5,000.00万元。谢谢

  答 纵横股份任斌：公司的主要竞争者主要为与公司业务相近或类似的工业无人机厂商，他们与公司具有竞争或潜在竞争关系，这些公司分别是：深圳市大疆创新科技有限公司、深圳市科比特航空科技有限公司、深圳飞马机器人科技有限公司、上海华测导航技术股份有限公司、广州中海达卫星导航技术股份有限公司、观典防务技术股份有限公司、易瓦特科技股份公司等。谢谢

  答 纵横股份李小燕：公司的控制股权的人、实际控制人为任斌，合计控制公司股份比例为74.91%，具体如下：截至本招股说明书签署日，任斌作为公司第一大股东，直接持有公司31.21%股份;他还是永信大鹏唯一的普通合伙人并担任执行事务合伙人，能够控制永信大鹏持有的公司13.70%股份。公司的三名创始人股东任斌、王陈、陈鹏签订了《一致行动人协议》及《一致行动人协议之补充协议》，约定协议各方在作出行使相关表决权、决定权或提出议案等意思表示之前，应当及时通知其他方并协商一致意见;如各方对同一事项不能达成一致意见，应以任斌对待决事项的意见为准。上述协议的有效期自协议生效之日起至各方签订书面协议约定解除一致行动时终止;但各方以任何方式解除协议的时间不得早于公司正式上市后届满5年。因此，任斌在上述协议有效期内能够控制王陈、陈鹏分别持有的公司20.81%、9.18%股份。谢谢

  答 国泰君安徐开来：工业无人机行业发展政策主要分为两类，一类为推动高端装备制造业、航空装备制造业、工业无人机行业发展的政策，另一类为工业无人机需求方的相关规范性或指导性文件。国务院出台的《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》以及《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006-2020)》等一系列文件，明确了要加大培育高端装备制造产业等七大战略性新兴产业，并将航空装备、智能制造装备列为高端装备制造产业的重点方向，将航空产业列入国家战略性新兴产业发展重点方向，引导支持航空装备制造业和相关产业做大做强，这为工业无人机产业发展创造了良好的政策环境。谢谢

  答 纵横股份任斌：垂直起降固定翼无人机采用固定翼与多旋翼结合的复合式布局，兼具固定翼无人机能量效率高、航时长，以及多旋翼无人机垂直起降并能够悬停的优势。垂直起降固定翼无人机起步相对较晚，目前市场规模仍然较为有限，但是未来潜在市场空间较大，在工业无人机行业中的应用日益广泛。根据Frost

  答 国泰君安徐开来：公司符合并选择适用《科创板上市规则》第2.1.2条第(一)项规定的上市标准：预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5,000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元。谢谢

  答 国泰君安徐开来：本次公开发行股票数量不超过2,190万股(不含因主承销商采用超额配售选择权发行的股票数量)，占本次发行后总股本的比例不低于25%。

  答 国泰君安徐开来：依据中国证监会《上市公司行业分类指引》(2012年修订)，公司所处的工业无人机行业属于“(C37)铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业”。依据国家统计局《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)，公司属于“(C37)铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造业”。依据国家统计局《战略性新兴产业分类(2018)》(国家统计局令第23号)标准，公司属于“2高端装备制造产业”之“2.2航空装备产业”下属的“2.2.2其他航空装备制造及相关服务”行业。

  答 纵横股份任斌：公司与下游客户建立了稳固的合作关系，报告期内公司销售的产品及服务覆盖1,300余家客户，涵盖了测绘与地理信息、巡检、安防监控、应急等领域众多知名企事业单位及科研院所。在测绘与地理信息领域，企业主要客户包括国家基础地理信息中心、各省市测绘院、华测导航、南方测绘等;在巡检领域，公司主要客户包括南方电网、国家电网等;在安防监控和应急领域，公司主要客户包括中国地震局、中国地质科学院、国家海洋局等政府机关及事业单位，产品及服务在灾害应急、治安维护等任务中得到充分肯定。谢谢

  福建恒而达新材料股份有限公司基于多年对金属材料与热处理的研究积累，形成了金属...[详细]